신규 진출 한국지사에 지원
후보자들을 만나다 보면 가끔 그런 이야기를 듣는다. "한국에 새로 진출하는 외국계 지사에 자리가 있으면 자신을 추천해 주었으면 좋겠다"와 같은 말이다. 그런데 가만히 이야기해보면 그런 생각은 가지고 있으나, 그 상황에 대한 이해는 별로 없는 경우가 좀 있다. 그래서 오늘은 그걸 좀 설명해 보려고 한다.
상식적으로 생각해 보아도 '한국지사' 보다 'AP지사'가 먼저 생긴다. 그리고 한국지사는 그 AP 담당자가 여는 것이 당연한 수순이다. 여기서 유의해서 볼 것은 그 "AP지사 담당자"가 어디서 왔느냐?? 하는 것이다.
출신자는 출신지를 찾아간다.
만약 네트워크 관련 업종이면 '시스코' 출신일 확률이 높고, 데이터베이스 관련 업종이면 '오라클' 출신일 확률이 높다. 그 사람이 한국지사를 오픈하려고 한다면 맨 처음에 어디를 찾아갈까?? 그건 자기 출신 회사의 한국인맥을 찾아간다.
예를 들어 '네크워크 관련 제품'이라고 해보자, 맨 처음에는 '지사'를 여는 것이 아니라 "이 물건이 한국에서 팔릴 만 한지??"를 알아야 하기 때문에, 총판사나 '다이렉트 티어급' 파트너들을 자기 출신 회사의 아는 인맥을 통해 소개를 받아서 찾아간다. 그러나 총판사들은 난생처음 보는 물건을 적극적으로 딜링해 줄 이유가 없기 때문에 대부분 '소개자'의 안면을 봐서 그냥 "거기 놓고 가셔라, 누가 찾으면 보여 줄게" 정도로 반응한다.
맨 처음엔 지사를 여는 것이 아니다.
그런 발품팔이를 한참 하다 보면 어디선가 '관심있어 하는 파트너'를 만나게 되는데 그 파트너는 대부분 '벤더에 직오더는 가능한 다이렉트 티어급' 파트너이지만, 아직 총판은 아닌 그런 곳인 경우가 많다. 그들에게 물건을 잘 설명하고, 테스트 베드를 95% 할인으로 판매하거나, 1대나 1벌 정도는 그냥 주기도 한다. 엔지니어들 교육도 시켜 주고..
그 상태에서 물건이 좀 팔리고 소문도 좀 나서 총판급 메이저 파트너사들 중 한 곳에서 자신들이 보유한 전국적인 '비즈니스 네트워크'로 너네 물건을 전국에 뿌려 줄테니, '우리에게 총판권'을 달라고 하는 정도의 시점이 오면, 지사는 그때 들어온다.
총판을 추가할 때 지사는 들어 온다.
들어온 지사는 그동안 자신들을 위해 '한국지사 겸, 총판 겸, 리셀러' 역할까지 다 했던, 기존 파트너사에게 내주었던 '벤더'의 권한을 회수하고, 대부분의 경우 그 회사에 그동안 했던 수고의 보상으로 '총판권'을 하나 주고, 추가로 대형 총판사를 VAD (Value Added Distributor) 총판사로 추가 리쿠르트 한다.
물론, 그동안 온갖 고생을 다하면서 한국시장을 개척한 그 파트너사 입장에서는 좀 억울해하는 경우도 많이 있으나, 그 회사도 이런 경우를 통해 총판권을 하나씩 얻어 가는 것이므로 너무 억울해할 필요는 없다. 어차피 전국 규모의 딜링을 위한 충분한 비즈니스 네트워크와 자본력을 가지고 있지 못한 것은 어쩔 수 없는 일이니까
하고 싶은 말은 "한국지사가 들어오는 상황은 한국에 그 비즈니스가 전혀 없는 상황", "한국에서는 아무도 그 물건이나 솔루션에 대해 아는 사람이 없는" 상황에서 들어오는 것이 아니라는 말이다.
뽑히는 지사장의 첫번째 임무
여기서 뽑히는 '한국 지사장'이 해야 하는 일은 "시장을 개척하고 마케팅으로 볼륨을 키우고, 고객을 발굴하고 등등"의 일이라기보다는 '그동안 신규 시장을 키우기 위해 개고생을 마다 하지 않았던 그 기존 파트너사가 섭섭해 할 수 있기 때문에 그들을 잘 달래고',
'새로 영입할 대형 총판사와 딜링 조건을 협의하고', 그 외 '관심 있어하는 세컨드 티어들을 어느 쪽 총판사에 배치시켜 줄지, 아니면 직오더 권한을 줄지' 등등을 결정하고, 그 일들을 처리하기 위한 인력을 배치하고, 그 과정들에서 '소송'이나 '싸움'이 없이 부드럽게 일이 돌아가게 하는 것이 첫째 임무이다.
그런 사람을 찾는 사람들에게 자신의 영업력만 너무 강조하는 '우'를 범하지 말으시라고 한말씀 보탠다.
링크드인을 잘 관리해라
요즘은 그런 자리에 대한 권유를 헤드헌터가 하는 경우 보다, '링크드인'을 통해 '해당회사의 인하우스 리쿠르터'가 하는 경우가 많으므로, 일단 '링크드인 연락처'에 '전화번호'를 등록해 놓고, 프로필을 아주 세련되게 잘 정리해 두면 '연락'을 받게 될 확률이 높다.
('정통 영업' 출신 일 수록 이런 '온라인 작업'을 등한 시 하는 경우가 많다. 오로지 '사람'을 만나는 '인맥' 방식으로 모든 면을 처리하려고 하는 경향이 짙다. 그러나 이건 그런 것이 아니다. 본인이 원한다면 꼭 필요한 일이니 참고 바란다.)
연락을 받은 후에 할 일
그 상태에서 연락을 받으면 '일단 지원을 하겠다'고 말해 놓고, '이력서'를 보내기 전에, 그 회사 비즈니스의 '한국 상황'을 잘 살펴볼 필요가 있다. 알아보려고 여기저기 컨텍을 해 봤는데, 전혀 '손'이 닿지 않고, 아무 정보도 얻을 수 없다면, 아마 당신이 그 자리에 합격할 확률은 별로 없을 것이다.
왜냐하면 당신이 보유한 "비즈니스 네트워크의 범위"가 그 제품의 한국 상황 하의 "비즈니스 네트워크"와 잘 겹치지 않는다는 말이기 때문이다. 그렇게 생소하면 이런 일은 잘하기 어렵다. 아마 면접을 가도 약간은 언매칭 된 언밸런스한 말을 하게 될 것이다. 그런 식으로 합격될 확률은 거의 없다.
그런데 '컨텍'을 돌려 보니, 내 안테나가 미치는 범위 내에서 '그 관련 정보나 소식'을 충분히 들을 수 있고, 그 비즈니스가 현재 어떤 상황에 처해 있으며, 어떤 문제들이 있는지.. 등등을 모두 소상히 들을 수 있다면 아마 지원해도 좋을 것이다. 잘될 확률이 상황적으로는 매우 높기 때문에, '면접' 등에서 나만 잘하면 되기 때문이다.
나만 잘하면 되는 일도 중요하다
물론 치열한 경쟁 내에서 '나만 잘하는 되는 일'도 (면접, 영어 등등) 그리 쉬운 건 아니다. 그러나 앞뒤 도통 분간도 안가는 깜깜이 지원 보다야 비교할 수 없을 정도로 유리한 것은 맞다.!! 파이팅!!
